石头记饰品率先在国内珠宝行业采取开架自选、连锁经营的模式，树起品牌营销的大旗。

开架销售，这是零售行业一贯的做法，但将之运用于珠宝行业却尚未有过先例。当苏木卿提出采取这种模式时，他“赢”得了阵阵质疑。珠宝极其贵重，放在柜台销售都需万分谨慎小心，开架售卖带来的风险可想而知。面对加盟商的种种疑虑，苏木卿仍然坚信这样做利大于弊——对于专卖店来说，可以减少雇员数量及工作量消耗，降低成本；对顾客来说，他们可以真切地感受产品，方便地拿取、试戴、选择。更重要的是，“石头记饰品”完全具备开架售卖的条件，这是其得天独厚之处。如果仅仅因为个别情况下可能出现问题而放弃一个好的行销方案，无疑捡了芝麻，丢了西瓜，得不偿失。几年来，事实证明苏木卿的决策是正确的。现在，那些因“石头记饰品”所推行的种种符合现代消费心理的、充满亲和力及人性化的销售方针而受益匪浅、经营业绩蒸蒸日上的加盟商们，已不再怀疑开架销售的好处；而创造一个良好的购物环境，已变成“石头记饰品”与加盟商之间最一致的共识和利益纽带。

连锁专卖、特许经营的售卖方式普遍运用于餐饮、服装等行业。那珠宝行业是否能选择这种模式呢？市场和产品的号召力成为决定成功的重要条件。大陆市场潜力巨大，这也是苏木卿毅然西进的原因之一。至于“石头记饰品”品牌的力量有多大，只要看看每天在广州的“石头记饰品”总部那些络绎不绝进进出出的经销商以及那些尚未加盟却被“石头记饰品”魅力所深深吸引前来洽谈合作事宜的商家的身影就能知晓。而“石头记饰品”曾获得的“中国珠宝首饰业驰名品牌”的称号更能有力证明这一品牌的含金量。“石头记饰品”这一名字无疑为连锁经营创造了最重要的条件。而圆艺企业生产的宝玉石产品，无论是设计还是加工工艺，早已在国际市场上获得认可。这一切，都为圆艺企业最终选择连锁经营模式作为开拓国内市场的手段奠定了基础。

从1998 年初第一家专卖店在南京开业直到1999 年初的头一年里，专卖店的格局、经营手法、规范化管理等各个方面都处在摸索和调整中，因此发展的速度并不快。其间，有些专卖店出于生存和逐利的考虑，违约经营非“石头记饰品”的产品；有些店由于选址和布局不合理等因素致使经营不善，品牌效益无法体现。面对诸多困难，苏木卿依然充满自信。他常常说：“我们不怕出错，也不会计较是否曾商了当、吃了亏，有时我甚至很感谢有这样的历练。因为我们是在学习，而学会任何事情都要有个过程。我们正在做，正在尝试，所以我们在进步。”

他这样想，“石头记饰品”连锁经营体系也就真的逐渐好起来。这期间，苏木卿在广告促销的力度、水准及产品包装等方面进行一系列有实质性的加强和改良。他还专门聘请室内设计公司，为专卖店的规范化布局进行整体设计。从99 年下半年开始，“石头记饰品”连销专卖店系统在各个方面都趋向成熟，开始进入良性循环、快速发展的轨道。经过4 年的发展，全国已有联销专卖店400 多家，遍布每一个重要省市。

商场儒将

苏木卿是商场儒将，这不仅因为他的形象温文尔雅，更重要得在于他能将自己的公司装点得极具文化品味。圆艺珠宝企业下设石头记饰品文化传播公司，出版《石头记饰品流行情报》、《真石宝典》等杂志或宣传品，用以阐释企业文化和产品文化，表述经营理念，既从专业知识角度推介产品，又根据中华民族独特的文化品味引导人们崇尚美、赞赏美。

苏木卿现任广州市台资企业协会副会长、白云区联谊委员会理事长。会务活动多，形式丰富，会员参与踊跃是白云区联谊委员会的特点，也是白云区联谊委员会的亮点。请政府各部门领导为台商召开政策说明会、开恳谈会、助学、恤孤、扶贫、献血、旅游——林林总总，一年四季活动不停。这些活动提升了台商对协会的认同感，增强了协会的凝聚力，但同时也挤占了其发起人、组织者之一的苏木卿相当多的个人时间。“这要有奉献精神。”苏木卿说，“既然参与了这项工作，就要努力做到最好。”